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家電業(yè)的過度競爭，使更多家電營銷人都在挖空心思地搞促銷，特價一輪接一輪，贈品一件又一件，促銷一招接一招。去年要促銷，今年還要促銷，這家公司在促銷，那家公司也在促銷。很多家電營銷人在為策劃促銷并為之焦頭爛額、黔驢技窮：舊的促銷活動如何改進，今年到底該用哪一招，促銷招術如何更有效呢？
要研究促銷的創(chuàng)新，首先要對促銷有一個系統(tǒng)的認識。各種營銷資料上對促銷有不同的介紹，根據(jù)我的體會，促銷是針對產品與消費者的溝通促進的過程，這個過程可以分解成從產品到消費者的推廣宣傳的過程，從消費者到產品的認知、熟悉、認同、接受的過程，前者可以稱為以品牌、產品、功能和價格等為主訴求和溝通內容的推式促銷，后
者可以稱為以消費者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內容的拉式促銷。 如何搞好促銷，密決就6個字：用力推，用力拉，如何使促銷更有效，則就是如何巧妙的“用力”了，如何借各種可用的力量，如何形成千鈞一發(fā)之力等。要作到這一點，就要巧妙地運用這些推拉過程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促銷真正得到創(chuàng)新。下面的內容就是對這些促銷過程中的各種因素進行闡述。 推式促銷
推式促銷就是將產品的訴求以更快速度和強度傳播消費者。根據(jù)產品的一些要素，可以分為品牌性促銷、功能性促銷、價格性促銷、贈品性促銷、服務性促銷等四種�！ �
一、品牌化促銷
品牌化促銷就是在原有品牌市場基礎上，進一步增加消費者對產品本身的好感度、親和力、關注度，以強烈的感性訴求和渲染來吸引消費者的觀注。要搞好品牌性促銷的創(chuàng)新，主要從以下幾方面著手：
1、展示更充分一些
主要指品牌形象展示的相關如展柜、背板、樣機、演示臺、宣傳單張等展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時還要突出重點，而且還將要動態(tài)展示與靜態(tài)展示想結合，另一方面還要結合消費者的參展的習慣，更便于消費者接受。多方面的相呼應，對消費者形成較強的視覺刺激。
2、活動更人氣一些
為了提高品牌展示活動而如何將活動策劃得更有人氣，一方面指活動的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會、路秀或路演、社區(qū)展示等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規(guī)模的活動相組合，從而展示活動更有人氣。
3、現(xiàn)場更互動一些
在進行展示和活動的同時，構造一個感受品牌文化和產品特色的情景式體驗平臺，充分調動顧客的各種感官刺激，為促進銷售升溫與熱身�！ �
4、傳播更有效一些
在策劃促銷活動的同時，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個促銷活動進行一些新聞策劃，對促銷的過程進行渲染；也可以以借助某個大型社會事件或熱點作為活動的切入點，在社會活動的帶動下使促銷的傳播更有效。
二、價格化促銷
價格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個比較復雜的促銷戰(zhàn)術，如何殺傷競爭者，俘獲消費者卻又對自己毫發(fā)無損，就要講究虛實結合，有虛有實。
1、虛的價格促銷
是指價格促銷只是作為一個促銷借口，本身并不是真的降價，而只是在價格標簽上作了一下手腳，以虛的價格促銷來吸引消費者的觀注。這種價格促銷多用于一些透明度不高，價格敏感度不高的型號。虛的價格促銷重在造勢，重在渲染。
2、實的價格促銷
就是實實在在地將價格降下來，以明顯的低價來吸引消費者，這種多用于犧牲一些老型號來帶動主推型號。這種型號的價格透明度和敏感度比較高，降價能給消費者以較強的低價的心理感應。
3、虛實結合的價格促銷
有些廠家搞的虛的價格促銷，消費者是吸引來了，可是因為價格沒有參照性，如果沒有其他促銷的配合，效果也將會比較有限。如果只搞實的價格促銷，則畢竟知道的消費者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價格促銷如刮風，實的價格促銷如下雨，刮風與下雨的配合，給人的感覺才會更強。
三、買贈化促銷
這一類的促銷，主要是研究如何通過贈品來吸引、促進、達成銷售。如何為產品選擇更有利的贈品呢，要看要想達什么樣的促銷目的。
1、愛屋及烏式的贈品
通過贈送消費者生活中更常用更鐘愛的物品作贈品，以此強化消費者的消費意識，如爭取女士消費者而進行的買電器送化妝品工具盒，為爭取男性消費者而進行送剃須刀等。
2、錦上添花式的贈品
通過贈送贈品， 使產品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達到錦上添花的促銷效果，如空調送空調罩、買音響送休閑沙灘椅等�！ �
3、畫龍點晴式的贈品
這種贈品與產品的使用直接有關，使產品的功能實現(xiàn)起到畫龍點睛的作用。通過贈送某個贈品，使產品的使用更方便。如買電磁爐送鍋具、手機送話費、買電熱水器送淋浴華灑等。
4、見風使舵式的贈品
借助某個社會熱點或消費熱點，來增強消費者對品牌和產品的關注和認同，如情人節(jié)也跟著送玫瑰、中秋節(jié)送月餅等。
5、狐假虎威式的贈品
意思很明顯，就是自身品牌或產品的優(yōu)勢不夠強，找一個更有影響力且有關聯(lián)性和帶動性的的產品作贈品，站在別人的肩膀上來促銷。這個多用于新品牌或新產品、新功能的推廣等�！ �
四、服務化促銷
作為耐用消費品，其售后服務的優(yōu)劣對銷售起到至關重要的影響。圍繞產品的售后服務開展促銷活動，以此來增強消費者對品牌和產品的信任度。要搞好這方面的服務性促銷，可以從以下幾方面著手：
1、服務口號更亮一些
根據(jù)消費者的心理特點，提煉服務訴求點，使之更直觀、更生動，因而更有效。如某抽油煙機的免費送油網(wǎng)服務，為宣布這個活動規(guī)模之大，該公司說他們自開展活動以來送的油網(wǎng)能圍著地球轉一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實能“蒙”住不少消費者。
2、服務承諾更實一些
把服務承諾更實在一些，少一些虛的成份。如志高空調，曾推出配件終身免費更換的服務就比較得人心。
3、服務時限更長一些
很多家電品牌都比較重視服務時限的，服務承諾時限對顧客來說如一顆定心丸。在服務成本允許的范圍內，可以在特定時期加長服務承諾時限。如有些品牌送服務金卡活動。
4、服務顧客更細一些
在服務顧客方面更細致和周到一些，并以此為促銷訴求點進行宣傳，通過老顧客來帶動新顧客，實現(xiàn)重復銷售。如有些廠家為指導促銷員把原來的代表性的顧客整理成冊，放在柜臺邊，展示給新顧客看，以消除新顧客的后顧之憂�！ �
拉式促銷
拉式促銷就是研究消費者的需求、需要、欲望、渴望等，從消費者的立場出發(fā)，通過滿足消費者的需求而使準客戶進一步加深對產品的了解與認同。拉式促銷可以為群分性促銷、時間性促銷、區(qū)域性促銷及事件性促銷等四種�！ �
一、群分化促銷
消費者的消費需求是復雜的，千變萬化的，但同一類的消費者，是有相近的消費特征的，因此需要將消費者根據(jù)促銷的需要進行分類，根據(jù)不同的類群，采用不同的促銷活動。具有消費差異化的產品，要找準相對應的消費群，對沒有消費差異的產品，要針對不同類群策劃更有針對的促銷。
1、促銷也分性別
男性與女性的消費心理是很大差別的，如男性理性為主，女性感性為主，家電產品雖然沒有嚴格地區(qū)分為男性家電和女性家電，但是不同的家電產品男女使用的比例不一樣，如洗衣機，肯定是女性為多，如電腦，肯定是男性為多，那針對洗衣機的促銷要一定討得女性的喜歡。
2、促銷也分年齡
不同的年齡段的人對家電的選購與使用習慣也有相應的差異。如對于老年人來說，最講究實用，對于年輕人來說，則講究審美，對于小孩子來說，則是耐用和簡單。如冰箱有兒童冰箱，熱水器有老年熱水器等。比如針對不同型號電磁爐，可以策劃面向年輕少婦的促銷，也可以策劃面向男士的促銷。
3、促銷也講個性
不同的職業(yè)、不同的收入，呈現(xiàn)出不同的個性，抓住這些個性促銷就會更容易出效果。如針對有車族，可以策劃有車族喜歡參與的活動，針對月光族，可以策劃如何省錢實用主題的活動，針對少婦，則策劃以家庭和生活主題的促銷活動�！ �
二、時間化促銷
時間的變化，四年的更替，人的消費需求也正如春花秋月一樣變換著，時而野火又起，時而春草又生。掌握這些消費需求，就能策劃出更有效的促銷活動。
1、節(jié)假日的促銷
節(jié)假日促銷的重要性不說都知道，廠家與商家都希望天天都過節(jié)，這樣天天都能以各種理由進行促銷。過濫的節(jié)日促銷，時常會出現(xiàn)“勘誤賺個吆喝”。要搞好節(jié)假日促銷的策劃，關鍵是抓好不同節(jié)日所涌現(xiàn)的時尚消費熱點， 有新意才能更有吸引力。
2、淡旺季的促銷
旺季促銷大家都知道，但往往過于重視旺季的促銷，而忽略淡季的重要性。于是大家都拼命地去搶旺季的蛋糕，而忘掉了淡季則是作蛋糕的過程。因此在淡季同樣也要進行相應的促銷，不過只是淡季促銷重心在“促”，而不是在銷，在為旺季促銷打基礎�！ �
三、地理化促銷
地理化促銷是指研究與消費群相關的地理領域，根據(jù)這些地理領域的特點進行滲透和推廣、促銷。
1、生活區(qū)域圈
主要指消費者的家中、生活小區(qū)等。如一些品牌送掛歷，那這個掛歷掛在家里，就可以對這家進行一年的潛移默化的影響，如一些促銷送小孩漂亮的氣球，那這個小孩在回家的路上，很多小孩都會因看到這個氣球而認識這個品牌。還有眾多廠家樂此不疲進行的社區(qū)促銷活動宣傳活動等�！ �
2、工作區(qū)域圈
主要指與消費者工作相關的地理區(qū)域，如上班的公交車、寫字樓，辦公室、停車場等，生活區(qū)域圈已經(jīng)被眾多廠商搞得比較濫不，這塊區(qū)域倒相對新一些。如一些家電廠家對于辦公用的家電產品都在產品外表包裝作特別標識，格外引人注目，同時對服務比普通用戶要更周到。這種促銷將在無形之中影響到該區(qū)域內的多個消費者。
3、娛樂區(qū)域圈
主要指與消費者休閑娛樂相關的地理區(qū)域，如公園、飯店、游樂場、俱樂部。通過與這些機構的聯(lián)合促銷，使消費者更容易認同和接受產品和品牌。
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